Formelle Kleidung und Verhandlung Wie formelle Kleidung die Verhandlungschancen beeinflusst

F: Verbessert das Tragen formeller Kleidung meine Verhandlungschancen? Wenn ja warum?

A: Ja, es gibt wissenschaftliche Beweise dafür, dass das Tragen formeller Kleidung die Verhandlungsmacht verbessert. Es gibt auch einige Hinweise, die darauf hindeuten könnten, warum dieser Effekt auftritt.

EINFÜHRUNG

Zwei Forscher an zwei verschiedenen Universitäten, der University of Illinois in Urbana-Champaign und der UC-San Francisco, gemeinsam veröffentlichte 2014 einen Artikel im Journal of Experimental Psychology über die Auswirkungen formeller Kleidung auf die Verhandlungen.



Die Forscher haben frühere Untersuchungen durchgesehen, die darauf hindeuten Menschen mit sozialer Dominanz und höherer sozialer Klasse neigen dazu, bei Verhandlungen die meiste Macht auszuüben.

Sie stellten die Hypothese auf, dass, wenn zwei Personen verhandeln würden, derjenige mit höherer sozialer Dominanz einen Vorteil erlangen würde, während derjenige mit weniger sozialer Dominanz im Nachteil sein würde.

Möglicherweise, nur Kleidung tragen, die mit sozialer Dominanz verbunden ist könnte bei zwei Verhandlungsführern zu einer mentalen Veränderung führen. Ist das wahr?

EXPERIMENT

Zu diesem Experiment luden die Forscher ein zwei Teilnehmer sollen gleichzeitig ins Psychologielabor kommen.

  • Die 128 erwachsenen männlichen Teilnehmer wurden über Craigslist in der San Francisco Bay Area für die Studie rekrutiert.
  • Jedes Teilnehmerpaar bestätigte dies Sie kannten die andere Person nicht im echten Leben.
  • Die Teilnehmer kamen aus einer Reihe von sozioökonomischen Klassen (von der High School bis zum College und einer Reihe von Gehältern).

Als die Teilnehmer auftauchten, waren sie es zufällig ein Outfit zum Tragen gegeben und wurden angewiesen, sich in einem Spiegel anzusehen. Das Outfit war entweder:

  • Formal (schwarzer Anzug, weißes Hemd, schwarze Socken und schwarze Abendschuhe).
  • Beiläufig (blaue Jogginghose, weißes T-Shirt und Plastiksandalen von Walgreens).
  • Neutral (Die Teilnehmer blieben in der Kleidung, in der sie auftauchten).

Messungen:

Alle Teilnehmer gaben eine Speichelprobe bevor das Experiment begann.

Die Hälfte der Teilnehmer erhielt physiologische Messgeräte zur Befestigung an ihrem Körper.

Die Messungen waren von:

  • Vaginaler Herzentzug (ein Weg, um die Variabilität zwischen Herzschlägen zu messen)
  • Herzfrequenzen
  • Atmung
  • Physiologischer emotionaler Zustand
  • Verfahren:

Die beiden Teilnehmer trafen sich und setzten sich in den gleichen Raum.

Jeder Teilnehmer erhielt eine vertraulicher Ordner Dazu gehörten Informationen über ein hypothetisches Unternehmen, und es wurde ihnen mitgeteilt, dass sie als CFO dieses Unternehmens eine Rolle spielen sollten.

Sie spielten jeweils die Rolle Verhandlung über den Verkauf einer Produktionsstätte (einer war der Käufer, einer war der Verkäufer) und wurden angewiesen, miteinander zu diskutieren Preis der Produktionsstätte. Beiden wurde - vertraulich - mitgeteilt, dass der faire Marktpreis, von dem jede Partei gleichermaßen profitieren würde, 20,5 Millionen US-Dollar betrug.

  • Sie könnten entweder mehr, weniger oder gleich diesem fairen Preis verlangen.

Sie hatten auch Informationen über die Veränderungen auf dem Immobilienmarkt, die Kosten für den Bau einer neuen Anlage usw., die für ihre Verhandlungen relevant wären.

Jeder Teilnehmer wurde sogar gegeben Tipps zum Verhandeln (Vermeiden Sie es beispielsweise, sich mit einem unfairen Angebot zufrieden zu geben, nehmen Sie sich die volle Zeit für die Vereinbarung und halten Sie mehr als ein erstes Angebot aus).

Die Verhandlungen waren begrenzt bis 6 Minuten.

ERGEBNISSE

Nach der „Verhandlung“ wurden eine Reihe von Datenpunkten gesammelt, darunter ob sich die Teilnehmer mächtig fühlten und was die Ergebnisse der Verhandlungen waren.

Die Verhandlungsergebnisse wurden gemessen an Anzahl der Zugeständnisse und Gewinn aus dem Geschäft (der Betrag über dem fairen Preis von 20,5 Millionen Dollar).

  • Die Konzessionen wurden folgendermaßen gemessen: Sie zeichneten die eines Teilnehmers auf Startangebot, und dann aufgezeichnet, wie oft ein Teilnehmer dazu bereit war Veränderung / Kompromiss ihr Angebot.

Sie haben nicht nur die Wirkung des Tragens bestimmter Kleidung gemessen, sondern auch die Wirkung von Verhandlungen gegen jemanden mit bestimmten Kleidungsstücken.

Profite:

  • Sie stellten fest, dass Teilnehmer, die formelle Kleidung trugen, signifikant höhere Gewinne erzielten (rund 2 Millionen US-Dollar mehr) als diejenigen, die dies nicht taten.
  • Zufällige oder neutrale Teilnehmer unterschieden sich nicht wesentlich in ihren Gewinnen.

Zugeständnisse:

  • Gelegenheitsteilnehmer machten deutlich mehr Zugeständnisse als Teilnehmer in formeller Kleidung.

Testosteron:

  • Teilnehmer, die Freizeitkleidung trugen, hatten nach den Verhandlungen einen signifikant niedrigeren Testosteronspiegel.
  • Teilnehmer mit formeller Kleidung haben ihren Testosteronspiegel nicht verändert.

Herzvagusentzug:

  • Wenn eine Person gegen jemanden verhandelte, der formelle Kleidung trug, zeigte sie Anzeichen von Reaktivität bei ihrem vagalen Herzentzug (sie erlebten Schwankungen in ihrer Nervenreaktivität, die mit dem Gefühl der Wachsamkeit gegenüber Bedrohungen einhergingen).

Machtgefühl:

  • Wenn jemand gegen jemanden verhandelte, der formelle Kleidung trug, fühlte er sich weniger mächtig.

DISKUSSION

Die Studie fand eine Reihe von Auswirkungen von Kleidung auf die Verhandlung, sowohl bei Trägern als auch bei Wahrnehmenden.

Formelle Kleidung tragen:

Deutlich höhere Gewinne aus den Verhandlungen.

Freizeitkleidung tragen:

Die Anzahl der Zugeständnisse eines Verhandlungsführers wurde erheblich erhöht.

Senkte das Testosteron eines Mannes.

Zusätzlich, Verhandlungen gegen jemanden in formeller Kleidung (wenn der Wahrnehmende in neutraler oder Freizeitkleidung war):

Erhöhte die Wahrnehmung von Bedrohungen in den Nerven einer Person.

Vermindertes subjektives Machtgefühl eines Mannes.

All dies deutet darauf hin, dass die Hypothese des Forschers richtig war:

Formelle Kleidung ist ein Zeichen sozialer Dominanz und Status.

Daher wird es die Verhandlungsmacht eines Mannes, der formelle Kleidung trägt, stärken und diese Macht bei denen verringern, die gegen jemanden mit formeller Kleidung verhandeln.

Wenn Menschen Kleidung aus einer bestimmten sozialen Klasse tragen, erhalten sie die Vorteile dieser Klasse (und verhalten sich in einer Weise, die mit dieser Klasse übereinstimmt), unabhängig davon, wie reich sie tatsächlich sind.

Referenz

Kraus, M. W. & Mendes, W. B. (2014). Modesymbole der sozialen Klasse lösen klassenkonsistente Verhaltens- und physiologische Reaktionen aus: Ein dyadischer Ansatz. Journal of Experimental Psychology: General, 143(6), 2330 & ndash; 2340. Verknüpfung: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264